「未公開物件＝お宝」は本当か？非公開テナント物件の裏側を内装屋が解説

まず「未公開物件」が生まれる仕組みを理解しておこう。

物件がネットに載るまでには、いくつかの段階がある。オーナーが不動産会社に依頼し、物件情報が作成され、ポータルサイト（at home、SUUMO、HOME'Sなど）に掲載される。この「掲載前」の状態が、いわゆる未公開物件。

ただ、実際にはもっと手前の段階がある。テナントが退去を決めた時点で、大家は身内に「あそこ空くよ」と話をしている。出入りの業者——たとえば酒屋さん、内装業者、設備屋——にも退去の連絡が入る。不動産会社に正式に依頼する前から、口コミレベルで情報は回っている。

つまり「未公開」には2種類ある。 ・正式な募集前の口コミ段階（大家の身内・出入り業者レベル） ・不動産会社には依頼済みだが、ポータル掲載前の段階

どちらにしても、「特別に良い物件だから隠している」わけではない。時間が経てば普通に公開される。口コミ段階の物件も、条件が確定していないまま話だけが先行するケースが多い。

「ネットに載っていない＝おすすめ物件」とはどうしてもなりにくい。むしろ逆のケースが多い。

【サイズ感や家賃感がズレる傾向がある】 未公開段階の物件は、条件が煮詰まっていないことが多い。家賃も「このくらいかな」という仮の数字で、実際に契約しようとすると変わることがある。また、自分が求めているサイズ感と全然違う物件を「未公開ですが」と紹介されることも。

【相場よりも割高になる傾向がある】 公開前の物件は、まだ市場の目にさらされていない。つまり「高いかどうか」の比較ができない状態。不動産会社としても、まずは高めの条件で出して、反応が薄ければ下げるという段階を踏む。未公開の段階では、下がる前の価格で検討することになりがちだ。

【情報が不十分なことが多い】 掲載物件であれば、写真・間取り・設備情報・周辺環境が整理されている。未公開物件はこれらが揃っていないことがあり、判断材料が少ない状態で決断を迫られるケースもある。

「地元の不動産屋と関係を作っておけば、掲載前に声をかけてもらえる」「足で稼いで看板を見つければ未公開に出会える」——こういう話はよく聞く。確かにルートとしては存在する。でも、ここで大家の心理を考えてほしい。

人気エリアで、誰でも飛びつくような好立地の物件。こんな物件を大家が「そのままの金額」にしておくわけがない。一番最初が一番高い金額になるに決まっている。掲載前に紹介してもらえたとしても、条件が一番厳しいタイミングで検討することになる。

つまり、未公開物件は「高くて条件が固い状態」で出てくる。家賃交渉にも応じにくいし、業種の制限も緩めてくれない。大家に余裕があるからだ。

ここで冷静に考えてみてほしい。その金額を出せるなら、他にもっと良い物件をサクサク調達して早く出店した方がいい。逆に予算が限られているなら、条件の固い未公開物件に飛びつく理由がどれほどあるのか。

未公開物件を追いかけるのは、結局「タイミングと人間関係」に賭けるギャンブルに近い。それよりも、すでに公開されている物件の中から交渉余地のあるものを見つける方が、はるかに現実的です。

未公開かどうかより、ずっと大事なことがある。

【1. 長く空いている物件こそ交渉の余地がある】 ネットに長く掲載されている物件を「売れ残り」と思うかもしれない。でも内装屋の視点から言うと、むしろ逆。空床期間が長い物件ほど、大家の心理としては「早く埋めたい」。つまり家賃の値下げ交渉に応じやすくなる。敷金の減額、フリーレント（入居後数ヶ月の家賃免除）、さらには業種の制限を緩和してくれるケースもある。

出たばかりの物件は条件が固い。大家も不動産屋も強気だから、値下げにも応じないし、業種も限定されたまま。それに対して、ネットにさらされて時間が経った物件は、条件の融通が利く。ここに交渉のチャンスがある。

【2. 公開物件の「傷」を自分が消化できるかが勝負】 公開されている物件には、基本的に何かしらの「傷」がある。家賃が高い、立地が悪い、水回りが弱い、中身の状態が悪い——何かしらの理由があるから、残っている。

でも、ここが重要なポイント。その「傷」が自分にとってマイナスにならないケースがある。

たとえば「立地が悪い」と言われている物件。でも、自分の家が近い。自分の顧客が多くいるエリアにある。SNS集客がメインだから通行量は関係ない。——こういう場合、その「立地の悪さ」は自分にとってはマイナスではなく、むしろ家賃が安い分だけプラスになる。

水回りが弱い物件も同じ。「この物件は水回りが引けないから飲食は無理」と言われて敬遠されている物件でも、内装屋の視点で見ると話が変わることがある。たとえばエステサロンで水をほとんど使わない業態なら問題ない。あるいは、共有部から水を引いたり、既存の配管を工夫して活用したりする裏技がある。つまり「この業種はできない」と思われていた物件が、内装屋の裁量や自分の業態の工夫次第で使えるようになるケースは実際に多い。

つまり、公開物件の中から「他の人にとってはマイナスだけど、自分にとっては消化できる傷」を見つけられるかどうか。これが物件探しの本質です。そしてそれを見つけるためには、最初の段階で自分の基準——客層、集客方法、必要な設備条件——を明確にしておくことが絶対に必要になる。基準があるから、傷を評価できる。基準がないまま探すと、なんとなく「ここならいけるかも」という感覚で判断してしまう。

【3. 相場を把握してから「ズレた物件」を狙う】 まずは公開物件をしっかり見て、相場感をつかむ。家賃、敷金、広さ、設備条件——エリアごとの標準がわかってくると、たまに相場から少しズレた物件が見えてくる。そのズレの理由が自分にとって消化できるものなら、そこが交渉のチャンスになる。

結局、物件探しは「新しい物件を追いかける」ゲームではない。自分の基準を持った状態で、公開物件の中から交渉余地のあるものを見つけ出せるかどうかが勝負です。

記憶荘では、物件が決まる前の段階から相談を受けている。むしろ、物件が決まる前に来てくれた方がいい。

ひとつだけ、正直にお伝えしておきたいことがあります。記憶荘でも、内装工事や原状回復を通じて、まだ公開されていない物件の情報が入ってくることがあります。ただ、これらの物件情報をすべての方に無条件でお伝えすることは難しい。物件のオーナーや関係者との信頼関係の中で預かっている情報なので、お客様の業態や条件を伺った上で、その物件に合う方にだけご紹介するという形を取っています。だからこそ、まずはご自身の条件を整理して相談していただくことが大切です。

記憶荘と一緒に物件を探すとき、一番最初にやるのはシミュレーションを出すこと。気になる物件があれば、まずその物件で事業が成立するかどうかを数字で検証する。

・この物件だと内装工事費はいくらかかるか ・家賃と初期費用のトータルは自分の予算に合っているか ・設備条件（電気容量・給排水・ダクト）は自分の業態に対応できるか ・足りない条件があるとしたら、それはいくらで解決できるか

これを客観的に資料として残す。感覚ではなく、数字で判断できる状態を作る。

このシミュレーションを何件かやっていくと、エリアの相場が自然につかめてくる。相場がわかった状態で物件を見ていると、相場からズレた物件——つまり交渉の余地がある物件——が見えてくる。そのズレの理由が、自分にとって消化できるマイナスなら、そこが最大のチャンスになる。

最初の段階で自分の基準を明確にしておくから、物件の「傷」を正しく評価できる。立地が悪い物件でも、自分の集客がそこで回せるなら強みに変わる。これを把握した状態で探しているから、交渉でも強くなれる。

物件のシミュレーション作成と内見同行は無料。LINEで「物件を一緒に見てほしい」と送ってもらえれば、日程を調整します。